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近日，銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場半年報(bào)告（2025年上）》顯示，2025年上半年，理財(cái)公司持續(xù)拓展母行以外的代銷渠道。已開業(yè)的32家理財(cái)公司中，僅2家仍完全依靠母行代銷，其余30家均已打通多家銀行代銷渠道。

這32家理財(cái)公司多由大型商業(yè)銀行、頭部股份制銀行和城市商業(yè)銀行發(fā)起設(shè)立。近3年來，隨著理財(cái)公司牌照發(fā)放節(jié)奏放緩，越來越多中小銀行為搶占區(qū)域理財(cái)市場，逐步轉(zhuǎn)型代銷。

今年3月21日，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》，推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品代銷的商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)規(guī)范有序發(fā)展。多家理財(cái)公司積極響應(yīng)要求，提前布局代銷產(chǎn)品準(zhǔn)入及合作機(jī)構(gòu)管理，與代銷機(jī)構(gòu)共同建立健全配套工作機(jī)制。

從渠道拓展策略看，理財(cái)公司正通過服務(wù)下沉，延伸渠道觸達(dá)場景，持續(xù)擴(kuò)大代銷合作網(wǎng)絡(luò)。截至2025年6月末，全市場共有569家機(jī)構(gòu)代銷理財(cái)公司產(chǎn)品，較年初新增7家。

蘇商銀行特約研究員薛洪言指出，中小銀行加快布局代銷理財(cái)渠道，主要受牌照限制與市場競爭雙重因素驅(qū)動(dòng)。資管新規(guī)過渡期結(jié)束后，未設(shè)立理財(cái)子公司的中小銀行將加快清理存量理財(cái)，代銷成為其現(xiàn)實(shí)選擇。同時(shí)，利率市場化持續(xù)推進(jìn)、息差收窄，代銷業(yè)務(wù)帶來的手續(xù)費(fèi)收入有助于優(yōu)化盈利結(jié)構(gòu)。而在渠道下沉趨勢中，通過與理財(cái)公司合作可快速滲透縣域市場。隨著行業(yè)集中度提升，中小銀行需盡早布局理財(cái)代銷業(yè)務(wù)以防邊緣化，當(dāng)前監(jiān)管政策的規(guī)范化也為代銷業(yè)務(wù)提供合規(guī)框架。

當(dāng)前，不少銀行依托互聯(lián)網(wǎng)渠道，通過短視頻、公眾號(hào)等形式展示理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績。為規(guī)范金融機(jī)構(gòu)行為，國家金融監(jiān)督管理總局在《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》中明確要求，禁止通過操縱業(yè)績或者不當(dāng)展示等方式誤導(dǎo)或者誘導(dǎo)客戶購買有關(guān)產(chǎn)品。這也為中小銀行代銷業(yè)務(wù)劃定了合規(guī)紅線。

普益標(biāo)準(zhǔn)研究員楊國忠認(rèn)為，相較于頭部理財(cái)機(jī)構(gòu)，中小銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益通常略高，這曾是其主要競爭力，業(yè)績展示也更具吸引力。相應(yīng)地，中小銀行理財(cái)產(chǎn)品配置的資產(chǎn)潛在風(fēng)險(xiǎn)可能較高，投資操作規(guī)范性亦有提升空間。因此，在業(yè)績展示中更應(yīng)強(qiáng)調(diào)真實(shí)、準(zhǔn)確和風(fēng)險(xiǎn)充分揭示，以幫助投資者理性決策，逐步建立信任關(guān)系，而非單純依賴高收益獲客。

實(shí)踐中，部分中小銀行因合規(guī)管理不足，在代銷過程中存在推介不規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)評級與產(chǎn)品復(fù)雜度不匹配等問題。浙江農(nóng)商銀行系統(tǒng)轄內(nèi)蒼南農(nóng)商銀行零售金融部負(fù)責(zé)人朱敬益認(rèn)為，銀行應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化代銷合規(guī)管理，完善內(nèi)控機(jī)制，在產(chǎn)品準(zhǔn)入、推介和銷售等環(huán)節(jié)全面納入消保審查，從源頭防范侵害消費(fèi)者權(quán)益行為。

接下來，中小銀行應(yīng)加快提升投研能力，提高理財(cái)產(chǎn)品與用戶匹配度。薛洪言建議，中小銀行應(yīng)借助科技手段增強(qiáng)客戶觸達(dá)和精準(zhǔn)畫像能力，嵌入場景化銷售并實(shí)施全流程風(fēng)控；建立產(chǎn)品準(zhǔn)入負(fù)面清單，推行“代銷屬性提示”強(qiáng)制話術(shù)；聚焦區(qū)域客群開發(fā)特色產(chǎn)品，避免同質(zhì)化競爭，通過豐富產(chǎn)品貨架滿足縣域客群投資需求。

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