□楚天都市報極目新聞記者 雷原

新年伊始，各大保險公司紛紛開啟了招募大戰(zhàn)，豐厚的薪酬、專業(yè)的培訓、快速的晉升渠道成了諸多求職者關(guān)注的熱點。然而數(shù)據(jù)顯示，2021年，全國保險代理人流失人數(shù)竟高達數(shù)百萬。一方面是招聘的如火如荼，一方面是代理人的大量流失，這背后的原因究竟是什么？極目新聞記者采訪業(yè)內(nèi)人士和行業(yè)專家一探究竟。

現(xiàn)象

保險行業(yè)上演離職潮

“我在保險公司做了4年的代理人，去年離職了。”今年31歲的張先生告訴極目新聞記者，離職的原因是受疫情影響，他組建的團隊解散了。沒有了業(yè)績，自己只能從零開始重新做，這意味著自己的業(yè)務能力必須在一定程度上有所突破，但是他已經(jīng)失去了從業(yè)信心。

“我是剛畢業(yè)進入的保險公司，入職后從保險代理人做起，工作了兩年后選擇了離職。”今年25歲的黃女士表示，自己覺得工作的上升空間比較小，業(yè)務也越來越難開展，身邊的客戶全部都挖掘了一遍，繼續(xù)待在公司有很強的無力感，不想再堅持了。

“每次被別人詢問職業(yè)，說自己是保險經(jīng)紀人，都不被人理解，甚至被看不起?！?6歲的陳先生談及自己的保險從業(yè)經(jīng)歷表示出深深的無奈，“賣保險的”總感覺上不了臺面，后來自己都覺得沒面子，同時保險銷售市場競爭太強，自己的工資收入一直也上不去。

保險代理人是指接受保險人的委托且向其收取相關(guān)費用作為傭金，并嚴格遵守委托人的授權(quán)范圍，在該范圍內(nèi)為委托人代為辦理保險業(yè)務的機構(gòu)或個人。

保險代理人流失是指在保險公司并不想辭退保險代理人的前提下，該代理人主動選擇與保險公司解除委托代理關(guān)系，是一種主動的自發(fā)性行為。

2021年，保險行業(yè)尤其是壽險行業(yè)進入了行業(yè)性的深度調(diào)整期，大型壽險公司新業(yè)務價值增長承壓，代理人隊伍大幅度縮減?！氨ｋU業(yè)半年離職近百萬人”的話題曾登上微博熱搜，作為保險行業(yè)銷售主力軍的保險代理人正在上演大范圍的“離職潮”。數(shù)據(jù)顯示，2021年，保險代理人離職數(shù)量超百萬人。

原因

內(nèi)外因致焦慮感飆升

“2021年是我從事保險代理人12年以來最艱難的一年。”某大型壽險公司保險代理人李先生告訴記者，外部市場的變化、監(jiān)管的日趨嚴格、公司的內(nèi)部轉(zhuǎn)型等都讓他和團隊焦慮感在不斷飆升。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年最后一個交易日，保險板塊（申萬二級行業(yè)分類）指數(shù)較年初跌去了39％，位居各行業(yè)跌幅榜第二位，僅次于教育板塊。代理人的大規(guī)模加速流失壓制險企高價值業(yè)務增速，去年，多家壽險公司長期期交業(yè)務及新業(yè)務價值出現(xiàn)負增長，個別險企新業(yè)務價值同比下滑逾30%。

2021年的保險行業(yè)的確經(jīng)歷著“寒冬”，保險代理人大規(guī)模流失的背后，有著各方面的因素。上市險企的股價不斷下跌，重疾險保費收入斷崖式下跌，車險綜合改革經(jīng)歷了首個完整年度，都對整個保險行業(yè)帶來了沖擊和影響。與此同時，保險代理人收入長期達不到預期，職業(yè)認同感差，部分險企主動清虛，壓降代理人數(shù)量等也成為主要原因。

武漢理工大學經(jīng)濟學院一位教授在接受記者采訪時指出，保險代理人大規(guī)模流失正表明傳統(tǒng)的壽險營銷模式必須進行調(diào)整和改革。對于保險業(yè)在2021年全面走軟，他認為，一方面疫情對個險行業(yè)造成一定程度的沖擊，另一方面監(jiān)管部門對整個保險行業(yè)的管理也越來越嚴格。

談及保險代理人離職原因，資深保險經(jīng)紀人孫雅杰表示，代理人離職的很大一個原因就是解決不了源源不斷的獲客問題。他表示，不管是保險經(jīng)紀人還是保險代理人，其本質(zhì)都是銷售崗位，要想長期做下去，都需要解決獲客問題，這個問題不能解決，基本上都做不長久。

轉(zhuǎn)變

獨立代理人模式興起

2021年，壽險行業(yè)延續(xù)多年的“人海戰(zhàn)術(shù)”突然失靈，大規(guī)模保險代理人主動離職，也引起了整個保險行業(yè)的轉(zhuǎn)型和反思。

在我國壽險行業(yè)，多數(shù)險企采用的是1992年從美國友邦保險公司引進的保險代理人制度，保險代理人發(fā)展至今成為了壽險公司和客戶之間的紐帶，為客戶提供保險服務，同時為保險公司拓展保險業(yè)務。

然而為了公司的業(yè)績和市場占有率，各大保險公司紛紛不斷拓展銷售人員數(shù)量，采用“人海戰(zhàn)術(shù)”獲得更大的市場占有率，從而收攬更多的保費。在這個過程中，保險代理人員的門檻不斷降低，出現(xiàn)了代理人素質(zhì)低、流失率高等多重弊端。

2020年12月29日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，明確提出加快建立獨立個人保險代理人制度，以解決保險代理人隊伍長期存在的大進大出、素質(zhì)參差不齊、保險專業(yè)服務能力不足、社會形象較差等問題。

為增加保險代理人的積極性，《通知》出臺后，多家壽險公司開啟了獨立代理人模式。2021年8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，成為國內(nèi)壽險行業(yè)首個完成工商注冊的獨立代理人。

業(yè)內(nèi)人士表示，獨立保險代理人模式破除了傳統(tǒng)保險的“金字塔”模式，沒有了從上層到下層的逐級剝削，給了獨立代理人很大的空間。同時，團隊管理成本降低、間接傭金的取消，能大幅度讓獨立代理人獲取到銷售的最大收益，在激勵代理人不斷開拓業(yè)務的同時，也能提高代理人的留存率以及鼓勵更多的人加入代理人行列。

展望

打造專業(yè)高素質(zhì)隊伍

保險代理人在去年一年經(jīng)歷了大幅度的縮減，那么未來這個職業(yè)又將面臨怎樣的變化？

某壽險公司人員賈女士告訴記者，保險代理人人數(shù)在未來1-2年內(nèi)可能仍面臨下降的趨勢。他指出，一方面，保險公司的清虛依舊會繼續(xù)，另一方面，目前對于保險代理人的整體素質(zhì)要求不斷提升，招募高素質(zhì)的保險代理人的確面臨困境。

粗放型擴張的“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)不能適應行業(yè)的要求，行業(yè)也在不斷摸索未來的轉(zhuǎn)型之路。目前，保險公司也在不斷提升代理人隊伍的整體素質(zhì)，中國平安啟動銀保戰(zhàn)略改革，組建“銀行家”隊伍；中國太保壽險則啟動了“北斗工程”項目，聚焦重點城市，打造高素質(zhì)隊伍。

資深保險經(jīng)紀人孫雅杰認為，從今后的趨勢來說，保險代理人的素質(zhì)會不斷提升，從業(yè)者的學歷、專業(yè)度也會不斷提升，現(xiàn)階段正是日益旺盛的保險需求和專業(yè)保險從業(yè)者匱乏之間的矛盾。

“每個月或者每季度業(yè)績清零，不斷的重新從零開始，這個壓力很多人受不了?！睂O雅杰告訴記者，與此同時，要想成為一名優(yōu)秀的保險代理人，還需要極強的自律性。當從業(yè)人員素質(zhì)和專業(yè)性不斷提升，社會認同感更強，保險代理人這份工作的未來同樣值得期待。

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