上半年，受新冠疫情影響，人身險公司的個人代理渠道業(yè)務受到較大沖擊，在2018年重返第一大渠道后，再次被銀郵渠道超越?！蹲C券日報》記者從一家保險公司獲得的獨家數(shù)據(jù)顯示，今年前7個月，72家人身險公司取得個代渠道保費收入與同期銀郵渠道保費收入相比相差34%。

業(yè)內(nèi)人士認為，上半年銀郵渠道保費收入較高有其特殊性。從長期發(fā)展來看，大型險企并行推動多渠道建設，并綜合考慮價值與規(guī)模的平衡問題;中小險企則需根據(jù)自身情況進行取舍。

10家人身險公司個代渠道無進賬

《證券日報》記者獲得的獨家數(shù)據(jù)顯示，今年前7個月，人身險公司個代渠道總保費收入為5438.2億元。其中，個代渠道新單保費收入為1423.1億元，續(xù)期保費收入為4015.1億元。在個代渠道新單保費收入中，期繳長險保費收入為781.5億元，占比54.9%。

并非所有的人身險公司都有個人代理渠道。數(shù)據(jù)顯示，瑞泰人壽、招商信諾、中郵人壽、中融人壽、弘康人壽等10家人身險公司個代渠道保費收入為0元。其中，中法人壽因流動性枯竭，償付能力為負，各渠道業(yè)務處于全面停止狀態(tài);信美人壽則為相互保險組織。

同期，人身險公司銀郵渠道保費收入為8240.4億元，比個代渠道保費收入多2802.2億元，個代渠道保費收入低于銀郵渠道34%。其中，新單保費為6036.3億元。在新單保費中，期繳保費收入為1321.9億元，占比21.9%。

從上市險企的保費收入情況看，半年報顯示，上半年，中國平安的個人業(yè)務續(xù)期業(yè)務收入約2148.5億元，同比下降1.9%。太保壽險的代理人渠道新業(yè)務收入為190.65億元，同比下降27.5%;續(xù)期業(yè)務為1073.24億元，同比增長6.7%。新華保險個險渠道實現(xiàn)保費收入662.58億元，同比增長10.5%，占總保費的68.4%;銀保渠道實現(xiàn)保費收入291.43億元，同比增長133.8%，占總保費的30.1%。盡管新華保險的銀保渠道保費收入及占比不敵個險渠道，但增速要高得多。

今年上半年的險企保費收入情況與前兩年有很大差異。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2018年，人身險公司銀保渠道保費收入同比下滑24%，業(yè)務占比下降10.06個百分點;個代渠道收入同比增長18.27%，占比上升8.67個百分點。

業(yè)內(nèi)人士分析稱，上半年人身險公司的個人代理渠道遭受較大沖擊，尤其是一季度，受疫情影響，大部分保險代理人無法與客戶在線下見面，影響較大。代理人員銷售的主要產(chǎn)品期限較長、保費較高，客戶決策時間也較長，通過線下見面溝通幾乎必不可少。雖然銀郵渠道一季度也受到疫情影響，但從4月份起回升速度較快。銀郵渠道的主力產(chǎn)品兼顧保障和理財屬性，條款相對簡單，更容易完成線上簽單，銀行網(wǎng)點逐步恢復營業(yè)后，保險線下業(yè)務增長也很快。

多家險企重新審視銀保渠道價值

銀保渠道曾經(jīng)是不少人身險公司的第一大銷售渠道，2016年監(jiān)管層出臺一系列政策后，個險渠道越來越受到重視，銀保渠道則有所淡化。但疫情的突然出現(xiàn)，再次顯現(xiàn)銀保渠道在保費創(chuàng)收方面的重要性。有險企負責人提出，要重新審視銀保渠道的價值。部分大型人身險公司更是采取“一手抓個險、一手抓銀郵”的“兩手都要抓”策略。

從上市保險公司半年報及半年業(yè)績發(fā)布會傳遞出的信息來看，在個險渠道，上市險企紛紛升級原有制度，鼓勵優(yōu)質(zhì)增員、提升新人利益、賦能主動管理;在銀保渠道，上市險企重新審視銀保渠道價值，為銀保渠道“正名”。

新華保險首席執(zhí)行官兼總裁李全在半年報業(yè)績發(fā)布會上表示，新華保險將進一步提升規(guī)模人力，并提升代理人合格率和合格人力。8月17日，平安人壽宣布對原有制度升級，旨在實現(xiàn)支撐壽險改革、支持代理人轉(zhuǎn)型升級兩大目的，達成人力持續(xù)增長、結構持續(xù)優(yōu)化、收入持續(xù)提升這三大目標。太保壽險總經(jīng)理潘艷紅也在半年報業(yè)績會上透露了對原有制度升級的意圖。

對于前幾年被“冷落”的銀保渠道，新華保險首席執(zhí)行官兼總裁李全在半年報業(yè)績發(fā)布會上表示，不能僅從與個險業(yè)務對比價值率的角度評估銀保渠道價值，要從公司發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮，要“算大賬”。

中國人壽壽險公司總裁蘇恒軒在半年報發(fā)布會上表示，“一體多元”業(yè)務布局是中國人壽“鼎新工程”的一部分。在多元板塊中，正在對銀保渠道的改革和發(fā)展進行探索。

中國社會科學院保險與經(jīng)濟發(fā)展研究中心副主任王向楠在接受《證券日報》記者采訪時表示，險企選擇渠道主要是為了低成本和高效地觸達和服務客戶，追求擴大業(yè)務規(guī)模，提高單位業(yè)務的價值量。各渠道的起點不同，其比較優(yōu)勢也隨經(jīng)濟金融和社會的變化而變化，且渠道之間也在相互競爭。其中，外部渠道的單位業(yè)務價值量可能較低，但有助于擴大基本業(yè)務或衍生業(yè)務的規(guī)模。無論是專業(yè)渠道，還是兼業(yè)渠道，也無論渠道規(guī)模的大小，均是保險價值量的重要組成部分，險企既可采用“混同”策略，同時發(fā)展所有渠道，也可采用“分離”策略，倚重某一兩種渠道。目前，我國保險市場正在從同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)型，產(chǎn)業(yè)鏈也在延伸，所以，險企可以結合自身情況明確優(yōu)先發(fā)展的渠道，包括倚重外部渠道。

一家銀行系險企負責人對《證券日報》記者表示，近年來銀保渠道的發(fā)展頗為曲折，無論是產(chǎn)品還是銷售方式都在發(fā)生變化。在產(chǎn)品方面，險企不再滿足于銷售利潤邊際較低的儲蓄投資類銀保產(chǎn)品，而傾向于在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不斷尋求突破。銷售方式上，在“無接觸服務”“線上化”趨勢下，銀保業(yè)務也在大力進行線上化探索。

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